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「コンサルタントをペテン師じゃなくする方法」

2010年1月 4日 | コメント(0) | トラックバック(0)

　今日か明日が企業は仕事始めでしょうか。ご挨拶メールを送信させて頂きました。

　Mac のアドレスブックにて管理していますが、オンライン上のサービス（mixi、facebook、linkedin等々）のみで繋がっている方等もおり、漏れている方がいたら申し訳ありません。今後メールをお送りしてもよろしいという方はご連絡ください。

　単なる「おめでとうございます、今年も...」ではつまらないので、一生懸命作文しました。その中で引用した、年末年始に読んだ本からの話題を。（全体が私のメールからの引用で、「　」が本からの引用です）

　年末年始、数冊の本を読みました。その中の1冊、マーケティング・コンサルタント神田昌典さんの著書『あなたの会社が90日で儲かる！』、本書の本題はエモーショナル・マーケティングですが、途中、「コンサルタント」について記したこんなくだりが身につまされました。
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ビジネスの本音っていうのは、次のプロセスを継続的に行うことである。
　（１）見込客を費用効果的に集める。
　（２）その見込客を、成約して、既存客にする。
　（３）その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。
　（中略）
トヨタであってもソニーであっても屋台のラーメン屋であっても、継続的に、新規顧客が開拓できなければ、必ず潰れる。
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　このように「本音のビジネス」を定義した上で、自身も全米No.1のMBA保有者であるにもかかわらず、MBA、経営コンサルタント、あるいは広告代理店は、この「本音」には役に立たないと続けます。
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ビジネススクールでは、出来上がった事業を分析・管理することは教えても、新たに事
業を立ち上げるスキルについては、ほとんど教えないからである。
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ビジネススクールで学ぶのは、調査・分析・戦略構築。それが、ほぼ99％。見込客を集めたり、販売するような泥臭い作業は現場に任せるから、勉強しなくてもいい。
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広告代理店というのは、お客を集めて、売ることのプロじゃない。広告代理店は、あなたの会社の広告予算を増やすことが仕事。
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　そして、「コンサルタントが本物かペテン師かというのは、見分けにくい」が、「その見分け方が、簡単にできる方法がある」として結論に至ります。
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この質問をしてみるのだ。
　『あなた、成果保証でやりますか？』（中略）
この質問に対して、『何をいっているのか、あなたは』って顔をしたら、そのコンサルタントはやめたほうがいい。なぜならば、結果を出せないことを、自分自身がよく分かっているから、そういう顔になってしまう。（中略）
コンサルタントをペテン師じゃなくする方法が、一つだけある。そりゃ、結果を出すこと。結果を出すと、ペテン師じゃなくって、天才といわれる。
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　よく、「経営コンサルタント＝経営のプロ」だとすれば、なぜ自分で事業を興さないのだ？　という揶揄のパターンがありますが、それは若干拙速です。

　但し、「結果を出す」ことは必要です。評論家ではないから。

　もちろん「結果」を評価するには、目的、目標、成果を決めないといけませんから一概には言えませんが、ウェブに限れば、多くの場合、直接的な「結果」を欲しがっています。ユーザが増えて欲しい、売れて欲しい、来店に繋げたい。

　このようなニーズには、指摘のように、ほとんどのコンサルタント、特に頭が良すぎると、結果は出せません。ビジネス学校ではそのような勉強はしないから。

　とは言え、頭が悪く且つ勤勉でもないコンサルタント　─もはやコンサルタントとは呼べませんが─　もまたダメでしょう。

　基礎的なフレームだのツールだのは知った上で、一人のお客さんを呼んでくるための細かなこと、泥臭いこともできる人、要するに、私くらいがちょうどいい、というオチになります。

　「あなたに会えて良かった。」　そう言ってもらえるように本年も頑張ります。

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